O lead qualificado de marketing é um lead considerado qualificado pelo marketing, com grande potencial de se tornar um cliente.
Geralmente chegando ao seu site como parte de uma estratégia de inbound marketing bem elaborada , a maioria dos seus clientes B2C ou B2B passará por esse estágio antes de se tornarem compradores.
Mas qual é exatamente a definição de um lead qualificado de marketing e como ele difere de um lead qualificado de vendas (SQL)? Neste artigo, escrito em parceria com Carine Pasquier,gerente de projetos de webmarketing da Carmin, descubra os prós e contras desse conceito, bem como nossas principais dicas para gerar MQLs e depois convertê-los em SQLs.
Vamos lá!
O que é marketing de leads qualificados? Definição
Um lead qualificado de marketing (ou MQL) é um visitante que demonstrou interesse em seu produto, serviço ou marca, deixando seus dados para :
- receber um boletim informativo,
- adicionar produtos à sua cesta de comércio eletrônico
- baixar um white paper, etc.
Essas interações podem lhe dar pistas sobre os assuntos de interesse desse lead pré-qualificado, que está no início do funil de conversão. Mas, nesse estágio, você não sabe se ele corresponde ao seu objetivo e, portanto, pode se tornar um cliente .
É aí que está o ponto principal da identificação de um lead MQL: conhecê-lo melhor observando como ele interage com as solicitações de marketing (envio de conteúdo, convites para webinars etc.) que ele parece disposto a receber. Isso permite determinar:
- ❌ se ele não se encaixa em seu alvo e nunca se tornará um cliente e, portanto, se você precisa deslocar seus esforços para onde eles serão mais produtivos,
- ✅ se ele corresponder ao seu objetivo, será aconselhável alimentar esse lead MQL com informações e conteúdo por meio de ações de nutrição de leads, para movê-lo ao longo do túnel de conversão e, em seguida, entregá-lo à equipe de vendas quando a intenção de compra for identificada.
A pontuação de leads é comumente usada para identificar os leads de maior prioridade para serem nutridos. A ideia é conceder (ou retirar) pontos para cada ação realizada. Por exemplo, +5 pontos se o MQL baixar um white paper, +2 pontos para cada e-mail aberto, -4 pontos após 30 dias de inatividade etc. Quanto mais pontos um MQL acumular, maiores serão suas chances de se converter em um cliente.
Qual é a diferença entre um MQL e um SQL?
Um lead qualificado para vendas (ou SQL) é um lead que foi qualificado pela equipe de vendas e tem uma grande chance de ser convertido em cliente. Ele também é conhecido como prospect.
Um lead SQL está na parte inferior do funil de conversão e está considerando seriamente sua oferta, porque decidiu comprar, mas ainda não sabe onde (de você ou de seus concorrentes).
Eles podem :
- ser um lead de MQL com o qual a equipe de marketing tem trabalhado, que foi identificado como correspondente à meta e que, posteriormente, tornou-se mais maduro em seu processo,
- ou ter deixado seus dados diretamente em um formulário mais envolvente do que um MQL (para uma demonstração de ferramenta, por exemplo) sem antes ser identificado como um lead de MQL.
O diagrama abaixo mostra onde os leads de MQL e SQL se enquadram no funil de conversão:
Cabe a você determinar seus próprios critérios para definir os contornos do que considera ser MQL e do que considera ser SQL.
Algumas dicas para gerar MQLs
Às vezes, as coisas acontecem por acaso, mas ser visível e atrair os visitantes certos para o seu site (ou seja, aqueles que correspondem ao seu público-alvo) não é possível sem uma boa estratégia de marketing.
Aqui estão algumas ações essenciais que você pode tomar:
- estabelecer uma estratégia de conteúdo sólida baseada na criação de conteúdo com alto valor agregado para seu público-alvo e adaptada a cada estágio do funil,
- cuidar da otimização natural do mecanismo de pesquisa (SEO) , trabalhando nos títulos, nas palavras-chave certas e nos links internos e externos para que você fique visível nas consultas de pesquisa que seus alvos digitam nos mecanismos de pesquisa,
- Investir em redes sociais é imprescindível se você quiser conhecer melhor seus clientes em potencial e divulgar seu conteúdo entre sua comunidade,
- coletar, gerenciar e explorar dados sobre seus visitantes usando software de CRM e identificar MQLs com mais facilidade.
Conversão de um MQL em SQL: a importância de um bom alinhamento entre marketing e vendas
Identificar um lead de MQL é muito bom, mas convertê-lo em um lead de SQL e depois em um cliente é ainda melhor.
Como vimos, com uma boa estratégia de nutrição de leads nos leads de MQL mais promissores de acordo com a pontuação de leads, a equipe de marketing pode educá-los com conteúdo interessante para amadurecer seu pensamento e torná-los prontos para comprar. É nesse momento que a equipe de vendas assume o controle.
Para tornar o processo de vendas o mais tranquilo e eficiente possível, suas equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas. Elas precisam definir uma visão clara e compartilhada dos critérios para que um MQL seja requalificado como SQL e, assim, evitar o envio de muitos clientes potenciais sem potencial real para a equipe de vendas. Portanto, busque qualidade em vez de quantidade!
E quanto a você? Você já definiu uma estratégia para gerar MQLs?
